Milyen képességekkel kell rendelkeznie egy értékesítési vezetőnek?

A kereskedés az idők kezdete óta a haladás motorja. Korábban a kereskedelmet vagy árucserét folytató személyt kereskedőnek, árusítónak vagy utazó eladónak nevezték. A kereskedő ember mai neve értékesítési menedzser. A kapitalizmus fejlődésével a modern Oroszországban ennek a szakmának a jelentősége többszörösére nőtt. A szovjet időszakban a vállalkozásoknál az ún. beszállítók foglalkoztak a termékek szállításával és értékesítésével. Most az értékesítési vezető értékesíti a cég által készített termékeket.

A cég jóléte az értékesítési szakember tevékenységétől függ. Minden komoly szervezetnél a szakemberek munkaügyi tevékenységét a munkaköri leírás írja le. Az értékesítési vezető feladatai közé tartozik:

• ügyfelekkel való munkavégzés, ügyfélkör kialakítása;
• kommunikáció az ügyfelekkel és a szerződő felekkel kommunikáció útján vagy személyesen;
• Tárgyalás;
• szerződések megkötése;
• termékek szállítására vonatkozó megrendelések fogadása és feldolgozása;
• számviteli dokumentáció;
• a leszállított termékek időben történő fizetésének ellenőrzése;
• áruk bemutatása.

Az értékesítési menedzser szerepét az határozza meg, hogy a vállalat mely piaci szegmensben működik. A cég mérete is befolyásolja a feladatkörök számát. A nagyvállalatoknál értékesítési osztályok működnek, ahol a felelősség megoszlik az alkalmazottak között. Kisebb magánszervezetekben egy ember egy egész osztály munkáját látja el.

Az értékesítési vezető bevételei közvetlenül az értékesítés eredményétől függ. Az, hogy egy adott alkalmazott hány százaléka teljesíti a tervet, meghatározza fizetésének nagyságát. Az eladó akkor fog növekedni a menedzsment szemében, ha közvetlenül befolyásolja a vállalat pénzét.

Értékesítési szakember dolgozza fel a cég honlapjáról érkező kéréseket, telefonos, e-mailes kéréseket. Tudja, hogyan kell telefonálni meleg bázissal (ez a meglévő ügyfelekkel való munka), és hideg bázissal új ügyfelekkel. Az eladónak képesnek kell lennie „lezárni” a vevő tiltakozását.

Felvételkor a munkáltatónak alapvető követelményei vannak az értékesítővel szemben. Az alábbi szakmai ismeretekkel és kompetenciákkal kell rendelkeznie:

• tárgyalási tapasztalat;
• értékesítéselmélet ismerete;
• ügyfelek keresésének képessége;
• az iparág ismerete;
• telefonos értékesítésben szerzett tapasztalat.

Az értékesítési menedzser sikeres munkájának fő kritériuma a vezetők szerint az – ez nem felsőoktatás, hanem egy hozzáértés az üzleti életben. Az eladás a jó eladó jellemzője.

A készség egy olyan szakmai készség, amelyet az automatizmusig vittek. Az értékesítési készség sok egyszerű készségből áll, amelyek együttesen összetett szakmai készségeket alkotnak. Az értékesítési vezető kulcskészségei az évek során fejlődnek. Folyamatosan tanulnia kell, képzéseken kell részt vennie, speciális tanfolyamokon kell részt vennie. A folyamatos tanulás képessége a jó menedzser jellemzője.

A szakmai műveltség, a speciális oktatás elérhetősége a cég profiljában segíti a szakembert az értékesítési készségek gyors elsajátításában. Egy menedzser számára a készségek és kompetenciák kombinációja biztosít ideális munkaeredményt. Az értékesítési menedzser kulcskészségei szorosan összefüggenek és egymásból fakadnak.

Az emberekkel való kommunikáció képessége, az ügyfelekkel szembeni megközelítés megtalálása az egyik első olyan készség, amelyet az értékesítési szakembernek fejlesztenie kell. Itt segít a pszichológia alapjainak ismerete, amit minden eladónak hasznos tudni. Nem lehet meggyőzni, nyomást gyakorolni a kliensre.

A kompetens beszéd és a jó megjelenés elősegíti a kommunikációt. A meggyőzés, az önmaga iránti rokonszenv felkeltésének művészete segít baráti kapcsolatok kialakításában az ügyféllel, hogy meg akarja vásárolni a kínált terméket.

A munkában fontos az őszinteség. Nincs szükség a termék minőségének díszítésére. A hazugságra fény derül, és az ügyfél elveszik az adott cég számára. Ellenkező esetben, ha az ügyfél elégedett az áru minőségével, akkor feltölti az ügyfélkört. Az áru vevőjével a tranzakció befejezése után is kapcsolatot kell fenntartani. Így épül fel az ügyfélkör.

A sikeres értékesítési menedzser a gyakorlat mellett tovább folytatja az elméleti tanulmányokat szemináriumokon, tréningeken, szakirodalmat tanul. Az elmélet magában foglalja az értékesítés típusait, technikáit.

A termékpromóció 5 klasszikus szakasza:

• az első kapcsolatfelvétel egy potenciális ügyféllel, a figyelem felkeltése;
• az ügyfél igényeinek azonosítása;
• termékbemutató;
• kifogások megszüntetése;
• a szerződés aláírása.

A modern értékesítési vezető jártas az aktív értékesítés technikájában. Ebben az esetben az eladó olyan ügyféllel foglalkozik, akinek nincs szüksége eladandó termékre. Az aktív értékesítési technikát kemény versenykörnyezetben alkalmazzák. Egy jó értékesítő tudja, hol kell alkalmazni ezt a technikát. Nem mindig igazolja magát.

Az értékesítő személyiségének másik fontos vonása az önkontroll megőrzése stresszes helyzetekben. Amikor emberekkel dolgozik, minden helyzetre fel kell készülnie. Nem minden ügyfél „fehér és bolyhos”. A kiszámíthatatlan ügyfelek kezeléséhez szükséges speciális technikák elsajátítása segít az eladónak abban, hogy fejleszteni tudja a különböző temperamentumú emberekkel való bánásmódot. Az ügyféllel való kommunikáció nem mindig ér véget sikerrel. A szakembernek képesnek kell lennie arra, hogy méltósággal veszítsen, részesüljön a negatív tapasztalatokból.

A tárgyalás az értékesítési vezető fő feladata. Párbeszédet folytat, hogy az ügyfél fokozatosan „beérjen” a tranzakció befejezése előtt.

Az a képesség, hogy meghallja, mi a fontos a beszélgetőpartner számára pillanatnyilag, megértse fájdalmait és szükségleteit, a legfontosabb készség a tárgyalás során. A tárgyalások során az intuíció a kommunikációban segít megérteni, hogy az ügyfél a döntéshozatal mely szakaszában van, tetszik-e neki a termékről szóló történet. Az értékesítési vezetőnek fejlesztenie kell azt a képességét, hogy a tárgyalások során érezze az ügyfelet.

Az eladónak mindent tudnia kell a termékéről. Tanácsot ad az ügyfeleknek a termék tulajdonságaival kapcsolatban, részt vesz előadásokon. Az üzleti szektorban, amelyben a vállalat működik, speciális oktatás segíti az eladót abban, hogy közvetítse az ügyfél felé a cég termékeinek előnyeit. Egy hozzáértő vezetőnek könnyen át kell rendeznie az előadást egy adott ügyfél számára.

A kifogások eltávolítása az egyik fő készség az értékesítő munkájában.... A kifogás az ügyfél kérdése, amelyre az eladó indokolással ellátott választ ad. Az ügyfélnek általában 5 fő kifogása van a beszélgetés során. Ha az ügyfél tiltakozik, kérdéseket tesz fel, az azt jelenti, hogy érdekli az előadás. Annak elkerülése érdekében, hogy a kifogások akadályokká váljanak az ügylet megkötése felé vezető úton, a menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy jelezze az ügyfélnek, hogy megérti álláspontját. A kifogás eltávolításának lehetőségét automatizmusba kell hozni.

A munkaidő-szervezés készsége minden szakma képviselője számára fontos. A vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy az eseteket a sürgősségi fok szerint kategorizálja. Az időgazdálkodás okos felhasználása növeli az eladásokat.

Az értékesítési vezető teljesítményét a megkötött ügyletek számával, az értékesítési terv eredményeivel határozhatja meg. A sikeres menedzserre jellemző, hogy nagy üzletet kötnek, amely sok profitot hozott a cégnek.