Autóértékesítési menedzser: munkakör jellemzői, követelmények és felelősségek

Az autóértékesítési menedzser meglehetősen gyakori és tekintélyes szakma, amelybe fiúk és lányok is bekerülhetnek. Ez a pozíció nem biztosít speciális oktatást, és egy volt tanár, orvos, közgazdász eladói ismeretek elsajátításával autóeladóvá válhat. A fiatalok nagy keresetért járnak autóértékesítésre, ami az eladott autók után fizetett prémium kamattól függ.

Az új vagy használt személygépkocsik, személygépkocsik és teherautók értékesítési menedzsere szakma az egyik legkeresettebb a munkaerőpiacon. Leggyakrabban olyan emberek jönnek be egy autókereskedésbe ilyen pozícióra, akik már rendelkeznek bizonyos készségekkel az értékesítés területén., hiszen a cég profitja az eladó tudásától és képzettségétől függ.

Az interjúra jelöltek kiválasztásakor fiú és lány egyaránt meghívható. Az autóipari értékesítési ismeretek jelentős előnyt jelentenek a jelentkezők körében, de néha az autókereskedések munkatapasztalat nélküli fiatalokat toboroznak gyakornokként.

A munkaadók fő követelményei az autóértékesítési menedzser pozícióra jelentkezőkkel szemben:

• felsőfokú végzettség, lehetőleg műszaki, autóipari, gazdasági irányú;
• B kategóriás jogosítvány és 2-3 éves vezetési tapasztalat megléte;
• magabiztos számítógépes ismeretek és az MS Office szoftvercsomag ismerete;
• számviteli szoftverrel kapcsolatos ismeretek 1C: Trade vagy VLSI;
• irodai munkában szerzett kezdeti ismeretek és az értékesítés területére vonatkozó jogi normák ismerete;
• képes jelentéseket, pénzügyi dokumentumokat készíteni, rendelkezni az üzleti levelezés készségeivel;
• a közlekedési rendőrséggel, vámszolgálattal, biztosítótársasággal, hitelintézetekkel, bankokkal való interakció folyamatának megértése;
• a pályázati, lízing-, hitelezési folyamatok megértése;
• a nagy mennyiségű információval való működés képessége, az autóeladási piac elemzése.

A járműértékesítési menedzser munkája az ügyfelekkel való kapcsolattartásra összpontosít. Fontos, hogy ne csak érdekelje a vevőt azzal, hogy elmondja neki az őt érdeklő berendezés előnyeit, hanem számos egyéb kötelezettséget is teljesíteni kell:

• potenciális ügyfelek felkutatása személyes találkozókon, telefonbeszélgetéseken, szakkiállításokon való részvételen, közösségi hálózatokon keresztül;
• ügyfélbázist hozzon létre és tartson naprakészen a benne megadott ügyféladatokkal;
• tanácsadói munkát végezzen az ügyfelekkel az értékesítési területen, tesztelje a kiválasztott autót, segítséget nyújtson az autó módosításának és konfigurációjának kiválasztásában;
• megállapodást kell kötni kaució letételéről, autó eladásáról, kiegészítő szolgáltatások nyújtásáról;
• segítse az ügyfelet a fizetési mód kiválasztásában, ajánljon neki különféle lehetőségeket lízing, hitel formájában;
• tájékoztatja az ügyfelet az eladás előtti felkészültség mértékéről, illetve az általa megrendelt gépkocsi előlegre történő átvételéről;
• a szállítási okmányok nyilvántartásba vétele és az autó vevőnek történő átadása;
• az eladás után egy hét, egy hónap és egy év elteltével a menedzsernek kapcsolatot kell tartania a vevővel, kikérve véleményét az autó vásárlásáról és üzemeltetéséről;
• segíti az ügyfelet a javításhoz szükséges pótalkatrészek vásárlásában és segít a megvásárolt jármű karbantartásában.

Idővel minden vezetőnek megvannak a saját személyes legjobb gyakorlatai és technikái az értékesítési technikák terén. A tapasztalt értékesítők nemcsak a már meglévő, hanem a potenciális vásárlókkal is tartják a kapcsolatot, tájékoztatják őket az új termékekről, érdeklődnek preferenciáikról.

Az autóértékesítési szakembernek mindent tudnia kell az ügyfélnek kínált termékről. A vevő kérdései lehetnek a legváratlanabbak, és a személyes találékonyság jó tudással kombinálva mindig a segítségére lesz egy ilyen eladónak. Amikor egy drága termékkel dolgozik, a menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy megtalálja a közös nyelvet bármely ügyféllel, udvariasnak, figyelmesnek kell lennie, és képesnek kell lennie arra, hogy a kommunikációt úgy építse fel, hogy ne erőltesse rá a saját véleményét az ügyfélre.

A munkahelyi autóértékesítés területén a menedzser fontos és szükséges személyes tulajdonsága a magas szintű stressz-ellenállás. Nagyon nagy mennyiségű kommunikáció, amellyel egy ilyen szakembernek meg kell küzdenie, csak bizonyos temperamentumú emberek számára lehetséges. A konfliktusmentesség és a barátságosság azok a tulajdonságok, amelyekkel az eladónak mindenekelőtt rendelkeznie kell.

Az autóértékesítési menedzser munkanapja autókereskedésben telik, és gyakran rendszertelen. Elmondani és megmutatni a technika előnyeit minden autó iránt érdeklődő vásárlónak nem csak lelki, hanem fizikai megterhelés is. Ezért egy autókereskedőnek rendkívül hatékonynak kell lennie, és mindig aktívnak és lendületesnek kell lennie.

Az értékesítés sikeres végrehajtásához a szakembernek bizonyos pszichológiai készségekkel is rendelkeznie kell. Látnia kell egy potenciális és valóban érdeklődő vásárlót, ami megkülönbözteti őt az autókereskedés tétlenül sétáló látogatóitól. Gyakran az eladás megtörténtéhez a menedzsernek különféle kompromisszumos lehetőségeket kell keresnie, és engedményeket kell tennie az ügyfél számára a szalon vezetésével egyeztetve. Az ilyen rugalmasság és lojalitás lehetővé teszi, hogy ne veszítsen ügyfelet, és hasznot hozzon a vállalatnak.

Általános szabály, hogy az autóértékesítési menedzser darabbónusz-fizetési rendszer szerint dolgozik. Általában fix fizetést kap, és keres magának egy bizonyos bónuszt az eladott autók és kiegészítő szolgáltatások százalékában. Az ilyen szervezetekben az alapfizetés kicsi, 10-15 ezer rubel lehet, és minden autókereskedés meghatározza a saját prémium százalékát. Vannak cégek, ahol a menedzserek csak eladási kamatot kapnak.

Az autókereskedésekben az autók ára az euró vagy a dollár árfolyamától függ, ezért ennek a terméknek az ára rugalmas., ami azt jelenti, hogy az eladások százalékos arányát pénznemben számítják ki. Például minden középkategóriás szegmensben eladott autó után az értékesítési vezetőnek 25 és 50 dollár közötti díjat számíthatnak fel. Luxusautó eladása esetén a prémium 100 és 200 dollár között lehet. Ha pedig egy alkalmazottnak sikerül eladnia egy olyan illikvid terméket, amely több hónapja a raktárban van, akkor a bónuszt a vezetőség döntése alapján további bónusszal is ki lehet fizetni.

A vezetőség minden vezető számára személyes értékesítési terv teljesítését tűzi ki feladatává. Ezenkívül figyelembe veszik a tervnek az autókereskedés egésze általi végrehajtásának végső munkáját. Ha a terv teljesül, a menedzser pénzjutalomban részesül, ha pedig nem teljesül - pénzbírságot. A kereset összege az autókereskedés által nyújtott kiegészítő felszerelések vagy szolgáltatások értékesítéséből is származik. A menedzser bizonyos százalékot kaphat, ha az ügyfél lízinggel vagy hitelre vásárol autót. Emellett a szezonalitás a bevételek szintjét is befolyásolja – megfigyelhető, hogy az eladások csúcsa tavaszra és nyárra esik, télen pedig rosszabbul fogynak az autók.

A menedzser átlagos fizetése egy autókereskedésben 50-60 ezer rubel. Ehhez körülbelül 15 közepes árkategóriájú autót és meglehetősen sok kiegészítő felszerelést vagy szolgáltatást kell eladnia. Hasonló kereseti szint jellemző a nagyvárosi autókereskedésekre, a regionális vállalatoknál az ilyen szakemberek jövedelme szerényebb - 30-40 ezer rubel. Ez a tendencia a lakosság vásárlóerejének csökkenésével jár, míg 10 évvel ezelőtt az autóértékesítési menedzserek akár 100-150 ezer rubelt is kereshettek havonta.